策略性诱导

   
    〔美〕J.C.卡尔森
    在求职面试中，策略性诱导是特别理想的技巧。人们喜欢谈论自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性。
    以此而论，运用策略性诱导还涉及如何让你的面试官告诉你，他们想听你说什么。初学者可以很容易地搜集信息，了解面试官期望求职者做出何种回答，最终成功地通过面试。请设想一下下面的面试谈话，其中应聘者就应用了最基本的策略性诱导技巧。
    面试官：“我们开始之前，你还有什么问题吗？”
    应聘者：“您提到自己已经在这家公司工作了十几年。您能否谈一下自己的职业发展情况，以及您是如何取得成功的？”
    面试官：“很有趣的问题。我初来这里的时候，公司还不具备自主营销能力。那时我经验不多，却担负着相当大的职责。我从零开始，打造营销团队，在这个过程中，我的智慧也不断增长。我很幸运，因为高管们一直鼓励我发挥创造力。我越是证明自己，允许我自由发挥的空间就越大。我可以非常高兴地讲，公司对于我的辛勤付出也不断地给予奖励——这些年来，我不断得到晋升，逐渐坐到今天这个位置。”
    从这则简短的情景对话中，应聘者已经初步掌握了面试官的价值标准中的几个关键要素：足智多谋，发挥创造力，具备首创精神，乐于及时地证明个人价值。以面试官的回答为依据，应试者已经掌握了重要的细节信息，并将应用于后面的面试应答。我们可以继续设想接下来的面试环节。
    面试官：“好的，现在介绍一下你自己吧。你为什么觉得自己能胜任这份工作呢？”
    应聘者：“是这样的，我和现在的雇主一起工作已经有几年了。几位杰出的导师教会了我许多东西，而现在我已准备就绪，想要一展身手，担负更大的职责。您会发现我喜欢开拓新领域，善于從新角度思考问题，我同样希望得到一个合适的职位，做出一番业绩。我非常愿意积极主动地开展工作，我已准备好迎接一份全新的工作，发挥自身优势，充分施展才能。”
    在这个过程中，应试者透露了自身的哪些品质呢？什么也没有——他仅仅如天才一般运用了一些企业白领间常用的陈词滥调。老练的面试官通常期待应聘者提供更详细的信息，以进一步证实应聘者笼统的说辞和套话。然而，应聘者已经为自己设定了一个应答框架，其中就包括面试官早已透露出来的新员工想要在公司取得成功应该具备的核心要素。
    请注意，应聘者并没有像鹦鹉学舌那样逐字重复面试官之前的回答。这是策略性诱导的关键所在。若应聘者使用和面试官大致相同的措辞，比如“我很有创造力，很有智慧，希望通过自己勤劳的工作获得回报”，会很容易被察觉，而且显得十分拙劣。与此相反，对于面试官所列举的成功要素，应聘者进一步引出详细信息，并进行加工处理，运用这些细节精巧地设计自己的应答版本，虽本质上相似，却并不雷同。
    （楚客摘自中信出版社《像间谍一样思考》一书，喻梁图）