高级销售重“买点”

   
    刘显才　陈凯锋
    “卖点”这个词我们经常听，而“买点”，就听得比较少了。“卖点”是我们有什么优点，“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪几点。
    对于一个楼盘，“卖点”可能有几十个或上百个;“买点”，对一个客户来说，可能就只有两三个，甚至只有一个。比如，客户只看中户型，或者只看中小区的配套设施，或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客户的买点也不一样。
    初级置业顾问背熟了销售说辞，能够非常流利地跟客户介绍很长时间，但最后客户会说：“谢谢你，介绍得非常详细，有名片吗？我们先考虑考虑，有需要给你打电话。”高级置业顾问，确切地说，是那种“靠技术卖房子”的置业顾问，不一定向客户介绍得特别多，却能说到客户的心坎里，一击即中。这就好比两种枪：一种是装霰弹的枪，几十粒弹珠装进枪膛一同射出，结果猎物可能只是受伤，但没有死，继而逃脱;另一种是狙击枪，虽然只射一发子弹，但能够正中要害，一擊毙命！
    （张秋伟摘自中信出版社《大卖》一书，〔意〕安德里亚·乌奇尼图）