第38章

                                    

        当初，为了打开碳素纤维网球拍市场，罗光男不惜血本，每年花费

        300

        万美元的广告费用，终于攻进了美国、日本的球拍市场，并在那里站稳了脚

        跟。除此之外，罗光男还以

        8O万美元的高年薪聘请销售人才，促进销售活动。

        因此，虽然前几年连续受到世界经济不景气的影响，光男公司却在体育用品

        行业全世界整体营业额大约平均每年下降

        1O％的情况下仍有大幅度的增

        长，不能不说是个奇迹。

        4.牢牢控制客户

        企业有了自己的市场能做到不受客户控制，但有单一市场或市场太集中

        仍然会受到客户的摆布。过去，光男公司对美国市场的外销比例占

        8O％，风

        险很大，于是罗光男同高级助手们运筹帷幄，精心策划，制定了一个两年分

        散市场的计划，逐步把美国市场比例降至

        4O％，欧洲增为

        35％，东南亚市场

        占

        25％。在这个计划完成后，光男公司的客户数量大增，而每个客户对光男

        公司的影响力都大大降低。

        罗光男认为，不仅要分散客户对公司的影响力，而且产品也要实行多元

        化，发展相关产品以减少风险。因此光男公司除生产网球拍之外，还生产羽

        毛球拍、渔具、高尔夫球杆和运动服装，近年来又开始生产个人电脑。

        此外，罗光男还有一项独特的成功决策。他指出，公司要为客商设计，

        卖给他们一整套他们所需要的营销计划，替他们做开发工作，让他们一天都

        离不开光男公司，进而控制客商。在体育用品这个行业里，光男公司深入了

        解市场状况，弄清哪些国家和地区的哪些客户需要高级品，哪些国家的哪些

        客户需要中低级品，从而为经销商开发一整套营销计划，使他们买去光男公

        司的产品很容易卖掉，而且利润很高。这样，这些客户对光男公司的依赖性

        大大加强。光男公司就这样站在客户的角度去开发、销售客户满意的产品，

        使双方能愉快地合作下去。因此，这几年的经济的连续不景气没能使光男公

        司遭到打击，反而有了一定程度的发展。

        5.从成本及管理上寻找出路

        过快的发展虽然给光男企业带来了生气勃勃、冲劲十足的景象，却也面

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