第29章

                                    

        以进口奶粉的成本较低廉），仍有份盲目的崇拜，而对于AG-U没有信心，加

        以父母亲对婴儿用品特别慎重，不敢轻易尝试新品牌，同时那时台湾省已在

        推行家庭计划，在“两个孩子恰恰好”的口号下，婴儿出生率逐渐减少，家

        庭的经济也变得较为富裕，因此为人父母的莫不希望自己的宝宝吃得好，而

        昂贵的进口奶粉在他们眼中，即是代表高质量的奶粉，国产奶粉乃是等而次

        之的奶粉，面对这重重的压力，使..  AG-U的销售倍感困难。

        味全..  AG-U运用蓝氏法则中著名的“一点集中主义”策略，由点、线、面

        逐步部署作战计划，首先选定彰化县为第一波攻击的目标。张景涵解释说，

        当时该县的出生率全省第一，奶粉市场占有互有高下，而味全主要股东是中

        部的地方人士，地方关系好，易掌握出生资料。如果选择台北市来发难，则

        可能因为..  AG-U的市场占有率的偏低，是属於弱者的姿态，在美、日厂牌的强

        大兵力下，胜算微乎其微。因而味全采取法则中的弱者战略，集中火力进攻

        战场，由局部优势变为全面优势，亦即“避其锋而攻其钝”的兵法。

        味全派出了一支由护士所组成的十人推销部队，在彰化县展开挨家挨户

        的地毯式拜访。面对面的访问孕妇，向产后妈妈灌输育婴常识，为新生儿量

        体重、身高，（透过人情关系，引导妇女采用..  AG-U）。在彰化县的市场稳定

        后，味全则兵分二路，攻击箭头分别指向南北，味全护士人数也随访问区的

        扩展由..  1O人增至..  1oo人。当时在全省各地，经常可看到有着味全标志的三轮

        车载着访问员穿梭来往于大街小巷，各种免费育婴诊疗及买奶粉送浴中等促

        销活动亦热烈地展开。随着AG-U的使用者年复一年的渐渐增多，行销战略也

        由“从服务带动销售”，进而到“以成果来证明质量”——举行健康宝宝比

        赛；自..  1976年以来，在每一届的比赛中，荣获冠、亚军的健康宝宝，多半是

        饮用..  AG-U的，以此来证明国产奶粉的质量并不亚于昂贵的进口奶粉。

        在广告方面，AG-U的“龙的麟爪，凤的双翅”，“最适合中国宝宝体质

        的奶粉”，相信大家对电视上那可爱的宝宝一定还记忆犹新，也是广告界很

        成功的案例。在..  1978年..  2月，又开办“准妈妈教室”，以不宣传自己产品的

        作法，不收任何费用的来向妇女解说产前产后的护理与育婴的常识，婴儿与

        营养问题的探讨，并且在课程结束后，孕妇生产前一周时还寄一封问候函给

        学员，预祝她们生产顺利；而产后一周，还派医护人员亲赴
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