中国重汽销售部 ：做营销系统的“龙头”

SINOTRUKSalesTeam:Top-gunoftheGroupSalesSystem

Asoneofthesalesteamsamongfirstestablished,SINOTRUKsalesdepartmenthasbeentakingleadingpositioninthewholesalessystemofthegroupinthepastfewyears.Thisteamcloselyfollowedthelineofthegroup’s“innovationandupgradeactionplan”,whichhadresultedinpromisingandexcitingchangeintheirthinkingofsaleseffort,shiftingfocusingonengineeringvehiclesonly,toputtingonthesameweightonhighwayvehicles,engineeringvehiclesandspecialpurposevehiclesatthesametime.

中国重汽集团旗下有多个营销单元，如集团销售部、集团商用车销售部、集团轻卡销售部等，分别负责不同品牌产品的销售。集团2017年商务大会，没有延续以往以集团名义召开为主、各营销单元召开为辅的传统，而是改为以各营销单元为主召开，这样有利于各系统深耕细作、提高时效，充分发挥每个营销单元的活力。

作为集团最早成立的营销单元和近年集团营销系统的龙头，中国重汽销售部虽仍名曰“集团销售部”，但由于近些年来集团规模的不断扩大，所承销的产品早已不是集团的所有商用车产品，而是负责承销集团10多年来一直的当家产品HOWO系列重卡(由济南卡车公司生产)和豪瀚系列重卡(由济宁商用车公司生产)。2016年集团销售部表现如何？2017年又有何规划？且看下面分解。

获集团充分肯定

在2017年1月6日中国重汽集团销售部2017年商务大会上，中国重汽集团董事长、党委书记马纯济致词时，先后报告了集团和集团销售部的营销情况；之后，集团销售部总经理张晓东作了具体工作报告，集团总经理蔡东作了主旨演讲。

马纯济说：“2016年，面对宏观经济形势压力，中国重汽沉着应对、积极作为，面向国际国内2个市场，继续实施‘创新升级三年行动计划’，大力开展‘改革创新升级年’活动，坚持转方式、调结构，以用户为中心，充分挖掘自身潜力，进一步发挥企业优势，取得了较好的经营业绩。”

就集团来讲，马纯济说：2016年销售整车突破20万辆，同比增长28.4%；其中重卡12.3万辆，同比增长25%；轻卡7.5万辆，同比增长35%；客车超过2500辆，同比增长48.6%。销售收入超过700亿元，同比增长14%；利税总额35亿元，同比增长33%，整体运行健康向好，是国内商用车行业经济运行效益最好的企业之一。

就集团销售部来讲，张晓东说：2016年实现终端销售6.446万辆，同比增长30.1%(马纯济称：集团销售部2016年新接订单同比增长53.4%)，其中公路用车销量明显提升、同比增长42.7%，占销售部销量的54.8%(其中牵引车、载货车分别占45.9%、8.9%)，实现了集团的战略要求。由此推算，2016年集团销售部销量占到集团重卡销量的52.4%，“龙头”当之无愧。

对集团销售部工作，马纯济给予了高度肯定，他说：近年来集团销售部积极贯彻集团“创新升级行动计划”的工作要求，工作思路出现了一些可喜变化，工作重点已经从工程车为主向公路车、工程车、专用车并重转变，产品推广从斯太尔平台向曼技术平台转变。特别是实现了公路牵引车销量重大突破，曼技术车型销量重大突破。2016年以来，集团销售部针对细分市场进行产品公告开发和适应性提升，形成了HOWO、豪瀚2个品牌相互补充的格局，有效满足了不同市场需求。

中国重汽集团党委书记、董事长马纯济介绍集团及集团销售部的整体运行情况

中国重汽集团销售部总经理张晓东所作工作报告显示，2016年销售部销量占集团重卡销量的52.4%；其中，公路用车占比高达54.8%，同比增长42.7%，实现了产品结构的充分调整5大因素锁定胜局

马纯济对集团2016年的“较好表现”，归因为5大因素：一是产品结构调整初见成效，网络运行水平不断提高；二是国际市场继续保持行业领先；三是技术创新取得新成就；四是整体质量水平有效提升；五是企业管理机制创新成果正在显现。

关于第一点，马纯济说：重卡板块，牵引车销量同比大幅增长37%，超过行业平均增幅，占集团销量比重由不足10%提高到42%，其中销售部牵引车销量比重已达到51.2%，比2015年高出8.3百分点；混凝土搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，继续保持绝对领先地位；曼T/C系列产品销售同比增长59%，其中2016年12月交付曼技术产品过万辆。集团曼技术产品销量已达到重卡总销量的51%，已成为国内卡车市场的领导产品。2016年销售部系统涌现了一大批年销量超过500、800、1000辆的经销单位。总体看，国内网络运行水平提升明显。

关于第二点，马纯济说：以曼技术为代表的重卡产品成功进入新西兰等发达国家和地区，实现了我国高端重卡出口新的突破。2016年整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续12年牢牢占据国内重卡企业出口首位。

关于第三点，马纯济介绍：曼技术产品系列化是集团公司技术创新、技术进步的重要成果，也是在新一轮竞争中打胜仗的最重要支撑条件。在纪念中国重汽成立60周年发展论坛上，集团正式发布了智能化战略，推出了国内I代首款智能安全卡车。曼技术+智能化正在成为市场竞争的新优势。

关于第四点，马纯济表示：初步建立起关键岗位、关键生产线的智能化在线监控系统，进一步规范了质量处理流程，有效提升了质量控制能力。

2017稳健前行

关于国内商用车行业前景，马纯济表示：“2017年，受宏观经济企稳、基础设施投资增加、消费市场活跃、城市化步伐加快、城乡物流发展、城际物流增速、电子商务火爆等有利因素影响，我们认为工程车辆下行的压力有望缓解，公路运输车辆仍有相当增量，城市专用车辆市场前景广阔；但因2016下半年政策短期拉动，基数较高，以及国Ⅴ标准实施的影响，要有充分的估计，商用车供不应求的局面不具备持续支撑条件。从根本上说，要获得市场，得到用户青睐，必须靠过硬的产品和过硬的服务、过硬的网络。”

马纯济介绍，2017年是中国重汽“创新升级措施落实年”，也是集团销售部抓住新机遇、发挥新优势、实现新发展的关键之年。中国重汽2017年的主要目标是：“力争整车销售超过22万辆(同比增长10%)，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。”

张晓东介绍了集团销售部2017年奋斗目标：销售整车7.8万辆(同比增长21%)，市场占有率提高1百分点；其中：牵引车3.65万辆(占47%)、自卸车1.9万辆(占25%)、搅拌车0.8万辆(占10%)、其他专用车0.7万辆(占9%)、载货车0.65万辆(占8%)、其他车辆1000辆(占1%)。

张晓东还表示，2017年集团销售部将在10大领域深耕细作：包括干线物流、危险品运输、渣土车、砂石料和矿产运输、重载、港拖等支撑性领域，快递快运、煤炭运输、冷链运输等培育性领域，轿运车等突破性领域；同时要继续构建钢铁网络、实现合作共赢，使年销量超过1000辆的核心网络成员达到6家以上、超过800辆的精英网络成员20家以上、400～800辆的骨干网络成员50家以上、200～400辆的主力网络成员100家以上。

看得出，中国重汽正在“十二五”工作基础上，充分发挥每个系统和每个单元的活力，以创新升级为主线，以大幅度提高效益水平和质量水平为核心，争取“十三五”期间实现进一步做强做大的目标。

集团销售部主要负责HOWO、豪瀚产品的销售，2个品牌分别定位于中高端和中低端市场，相得益彰