第30章

                                    

            蒙牛“以柔克刚”，不多久，这场“成功的垄断”即在“成功的利益”面前土崩瓦解了。

            这场竞争的结果，实际上是两败俱伤的：伊利多付了一大笔钱，蒙牛也多付了一大笔钱，消费者却没有得到一点实惠，“鹬蚌相争，渔翁得利”，这个“渔翁”就是中间商。

            所以说：不要把你的竞争对手逼到绝路，也不要轻易激怒它……损人一千，自耗八百。

            

            

            

            6.

            

            

            

            独占液态奶渠道：伊利的“买断”制度

            

            

            

            

            

            在通路上排斥蒙牛一直是伊利一些经销商的梦想。在冰淇淋通路上几经尝试，在液态奶通路上也一再反复。

            2002年，伊利在全国多个城市封堵蒙牛。

            

            伊利经销商买断卖点的政策很特殊：不限卖光明，不限卖三元，也不限卖其他牛奶，惟独限卖“来自大草原的品牌”，有的甚至把限卖蒙牛的条文明确写进了合同。

            

            珠海上演过。桂林上演过。在成都还引发了一场媒体讨论。

            

            此后两年，买断售点的“大旗”仍被伊利一再祭起。

            2004年，伊利客户大会强调：伊利的重点在西南。会后，即在成都大规模垄断通路。

            

            从理论上讲，封闭通路只能坚持一时，不可能坚持永久。因为封闭通路需要搭上大本钱——“狂风不终朝，骤雨不终夜”。

            但所谓营销战，很大程度上都是阶段性的。一个企业买断
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