第44章

                                    那个位子隐含有发号施令、大权在握的意味。格林德和我刻意地从那个椅子旁走过，摸了摸椅子，就差没坐上去。我们这样子做，乃是在军官面前把代表将军的象征，转移到我们的身上。当我和军官们谈起这个计划的索价时，我故意地走到将军椅子旁的位子上，用坚定的语气和果断的神情举止说出我要的价钱。先前他们还跟我讨论过价钱，但此刻却无人提出异议。在这个谈判过程里，我没费吹灰之力便索到我认为合理的价钱，其秘诀就在于我善用了将军座椅的心锚作用。许多人之能在谈判中获得优势，往往就在于善用了心锚作用。

        许多职业运动员也常使用心锚这种原则，只是自己不觉得而已。在本书前几章里曾谈到我帮助奥布莱思赢得1984年洛杉矶奥运会1500米自由式游泳金牌，当时我对他所用的方法，就是心锚与重新框视。我让他重新框视局限自己的信念，然后把他的巅峰状态锚定在决赛时枪响的那一刹那开始，一直到终点为止。结果他得到了个人毕生中最高的荣誉。

        我们说过心锚的建立，首先得进入强烈状态，然后在此期间不断提供独特的诱因。例如当某人在大笑时(此时他就在“大笑”的特别状态)，如果你轻轻地揪住他的耳朵几次(每次在揪时，他都得处于“大笑”状态才行)，那么他的无意识便能把大笑和揪耳朵连成神经链，以后你只要在适当的情况下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

        一且你认为心锚已建立完成，你得试试看是否有效。首先你得引他进入跟建立心锚不同的状态，然后施以建立心锚时的诱因，看看他的反应。如果他的反应跟先前建立心锚时的反应一样，那表示成功；如果他没什么反应，也许你是疏忽下列建立心锚的四个步骤之一：

        二、要有效地建立心锚，你就必须要确实使对方的身心处在特别状态。当此种状态越强烈，建立心锚就越容易，而失效的可能就越小。如果你在为那人建立心锚时，他是胡思乱想，那么这个诱因便不会连成神经链，因而心锚就无法建立。

        二、要在特别状态呈现最强烈的时候，方施以诱因。如果你的诱因施用太早或太晚，心锚的效果就不大。要知道对方是否已达强烈状态，你得仔细观察或请对方告诉你，在自己估计最适当的时刻提供诱因。

        三、诱因必须独特。提供的诱因必须使脑子得到清楚而无误的信号是非常重要的。如果当某人进入强烈状态时，而你提供的诱因就是平常所做的，不管是什么动作、眼神或口气，便不能使脑子分辨出这个诱因有什么独特，那么这个心错就无法建立。譬如说你用握手当诱因，因为你经常和别人握手，所以这个诱因并不独特。不过，如果你提供诱因时的握手力气比平常大或握手的方式跟平常不同，那这个诱因仍然有效。如果你在提供诱因时能充份同时利用多种感元，那么头脑便有更多的依据来清楚辨认这个诱因。所以你若能同时运用动作和口气来建立心锚的效果，自然比单用动作来得大些。

        四、诱因的提供要准确。如果你提供的诱因是拍对方的肩膀，那么想使心锚有效，你就一定得拍肩膀那个部位，同时每次拍的力量也得相同才行。

        如果你确实遵照上述四个步骤，那么所建立的心锚就必然有效。我在教导学员过火时，必然要他们先建立心锚，来激发他们的勇气和信心。这个建立心锚的过程，我称之为“调整过程”。每当他们在我的鼓舞下，觉得充满自信、勇气十足时，便紧握拳头。在上课最后一晚要过火时，他们只要一握拳头，便立刻会觉得有一股力量涌上来。

        现在让我们来做个简单的练习。首先请你起立，回想过去曾有过信心十足的经历，做出跟当时相同的生理状态(神情、举止、语气等)。你像以前一样充满自信地站着，当自信的感觉很强烈时，你就握紧拳头，用很肯定且有力的语气说：“是!”你再像以前一样充满自信地呼吸，当自信的感觉很强烈时，你就紧握拳头，依然用很肯定且有力的语气说：“是厂像这样的方式，你再去学一位充满自信之人说话的方式，当你。觉得很有自信时，你便再握紧拳头，同时说：“是!”

        如果你未曾有过信心十足的经验，那么你就自己去意会，并做出信心十足的样子。不论姿势、手势、呼吸、说话、神情，都显示充满自信的样子。我希望你能认真且实在地做这件事，毕竟知道还得能确实去做才会有效。当你做出充满自信的站立姿势且感觉强烈时，你就握紧拳头，坚定且有力地说：“是!”你要集中精神去体会，反复再三练习这个步骤，让每次的感受都比前一次强烈，使你的神经系统把握拳的动作、说“是”的语气和充满自信的态度连接起来，因而改变你的生理状态。

        上述建立心锚的过程，你要经常地练习，直到你能习惯为止。日后你便发现，每当你一握拳，就能在瞬间使你进入充满自信的状态。当然在初期的几次可能还有点困难，但是如果你在建立心锚的过程时，诱因提供的恰是时候，且每次的练习都很实在，你就能很有效地建立心锚。

        当你的心锚建立完成后，只要碰到使你望而却步的情况，就可以握紧拳头，立刻使你觉得信心十足。虽然目前甚为盛行的积极思考也有它的功效，不过它所强调的是停止消极的想法，用积极的心态去面对遭遇的情况。这种方式往往需要较长的时间和刻意的努力，才能使你振作奋发。不像心锚作用是使你的积极心态和神经系统连接，能在眨眼时间内便使你处于充满自信的状态之中。

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